Zlepšenie obchodného procesu
Kvalita obchodné procesu má priamy vplyv na úspech organizácie. CRM systémy napomáhajú tomuto procesu od identifikácie potenciálnej obchodnej príležitosti, činností na zrealizovanie príležitosti až po samotné uzavretie obchodu.
Reálny dôvod väčšiny prehier na trhu spočíva v kvalite obchodného procesu, ako sú nasledujúce kľúčové problémy:
- Osoby s rozhodovacím vplyvom boli identifikované alebo kontaktované neskoro.
- Tím obchodníkov pracoval nekoordinovane.
- Mrhalo sa kvalitnými zdrojmi kvôli neadekvátnej kvalifikácii projektu.
- Nedostatky ponuky boli zákazníkom posúdené ako nedostatočné.
- Používajú sa výhovorky namiesto poučenia sa z chýb.
Leads - potenciálne obchodné príležitosti
Väčšina implementovaných CRM systémov spravidla umožňuje evidenciu potenciálnych obchodných príležitostí (Leads). Pre organizácie je dôležité poznať prameň týchto príležitostí kontakt a súvisiace informácie, ktoré môžu byť okamžite alebo v budúcnosti použité na ďalšie konkrétne kroky pri získavaní nových zákazníkov. Potenciálne príležitosti sa kumulujú v CRM systéme na základe marketingových a public relation aktivít, ako aj priamych oslovení (e-mailom, formulár na webe atď.). Takéto informácie sú efektívnym zdrojom pre prácu obchodného tímu.
Opportunities - obchodné možnosti
Zamestnanec obchodného tímu má priamu možnosť zaoberať obchodnými aktivitami evidovanými v CRM systéme, komunikovať cez systém s ostatnými spolupracovníkmi pri riešení najvhodnejších prístupov k získaniu zákazníka alebo zobchodovaniu obchodnej možnosti (Opportunity). Adresovaním kľúčových úloh v tomto procese a pružným využitím informácií z obdobných obchodov sa rapídne zvyšuje pravdepodobnosť získania zákazníka alebo projektu. CRM systém takto zohráva nezastupiteľnú úlohu ako nástroj na komunikáciu, evidenciu, archiváciu, rozdeľovanie úloh a zdieľanie informácií.
